Duitse topinkopers naar ESEF

0
228

Evenals twee jaar geleden zullen Duitse industriële top-inkoopteams naar de ESEF in Utrecht komen om contacten te leggen met Nederlandse toeleveranciers. “De bereidheid aan Duitse zijde om met Nederlandse toeleveranciers zaken te doen, is er”, constateert Enrico Kretschmar, directeur van Gateway to Germany, dat de Duitse inkopers samen met VNU Exhibitions naar de toeleveringsvakbeurs haalt.

Toch laat het Nederlandse bedrijfsleven als geheel jaarlijks 8 miljard euro aan omzet liggen in Duitsland, zo heeft ABN AMRO een poosje geleden becijferd. Voor de Nederlandse toeleveringsindustrie gaat het om vele miljoenen euro’s, die binnengehaald kunnen worden mits de Nederlandse bedrijven hun benadering van de Duitse markt aanpassen, meent Kretschmar. “De Duitse markt lijkt vertrouwd, we denken die te kennen, maar de daadwerkelijke afstand tot de Duitse industrie is groot. De manier waarop Duitse bedrijven zijn georganiseerd, hun manier van zaken doen, hun acquisitieprocessen en de nazorg, die hebben toch andere kenmerken dan de Nederlandse aanpak.”

Hij schrijft het verschil toe aan de tegenstelling tussen Nederland handelsland en Duitsland industrieland. Een Duitse inkooporganisatie is vooral in de lange termijn geïnteresseerd, terwijl de Nederlandse salesmanager voor de snelle order gaat. De hit and run strategie. “Die werkt in Duitsland absoluut niet. Realiseer je dat het daarmee moeilijk is een Duitse klant aan je te binden.” Zaken doen met Duitsland vereist geduld, want een Duitse inkoper gunt je niet meteen een order maar wil beetje bij beetje de relatie opbouwen en risico’s heel zorgvuldig inschatten.

Kretschmar ziet juist nu volop kansen in Duitsland voor Nederlandse toeleveranciers. Daar is men namelijk bezig over te schakelen op kleinere series. Dat is de kracht van de Nederlandse toeleverancier, die heel flexibel kan opereren. Bovendien neemt in de Duitse industrie wat men zelf noemt de Zuliefertiefe toe. Duitse bedrijven gaan ook activiteiten dichtbij de kern van hun onderneming outsourcen. “Dat is heel interessant. Nederlandse toeleveranciers denken al mee en ontwikkelen mee aan de ziel van een product. Dat geeft ze een kennisvoorsprong.” Deze kans is niet enkel voorbehouden aan de grote toeleveranciers. Ook als kleinere maak je op de Duitse markt veel kans. Kretschmar: “Duitsers houden van specialisten en dan maakt het ze niet uit of je groot of klein bent.”

Belangrijk is dat je als Nederlandse toeleverancier weet wat je sterke kanten zijn. Een tweede succesfactor is het in dienst nemen van een Duitse verkoper of het aangaan van samenwerking met Duitse industrieagenten. Flexibiliteit, meedenken in de engineering, een product goedkoper produceerbaar maken. Dat zijn de zaken die bij technologisch ingestelde Duitse inkopers geliefd zijn. Maar bovenal geldt: heb geduld. Maak ook de vierde keer de offerte als de drie vorige niks hebben opgeleverd. Nederlandse toeleveranciers die met dat geduld jaren geleden de Duitse markt op zijn gegaan, halen nu vaak meer dan de helft van hun omzet bij de Oosterburen vandaan.
Gateway to Germany wil zo’n tien tot vijftien top-inkoopteams uit de Duitse industrie naar de ESEF halen. Deze worden zorgvuldig gekoppeld aan exposanten op de beurs wier profiel aansluit.

Meer ESEF nieuws vind u hier.

GEEN REACTIES

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Nieuw op MetaalPlein