Winstgevende strategie in een nichemarkt

18 oktober 2010

Ruben van den Kommer kent het klappen van de zweep als het op plaatbewerking aankomt. Na jarenlang in de kantoormeubelindustrie te hebben gewerkt, richtte hij in 2000 Komet Metaalwaren op. Zijn ervaring uit de wereld van kantoormeubels,waar veel plaatwerk in wordt verwerkt, bleek goud waard. Komet Metaalwaren was vanaf dag één winstgevend. Tien jaar later wordt van den Kommer met hele andere vraagstukken geconfronteerd dan tijdens de startfase. Zijn deelname aan de Ondernemerskring ‘Marktgericht Ondernemen' van Syntens en de Hogeschool van Amsterdam hielp hem anders te kijken naar zaken, die tot op dat moment voor hem vanzelfsprekend waren.

"Ik was er in 2000 wel klaar voor om voor mezelf te starten. Ik had in de kantoormeubelindustrie alle mogelijke functies doorlopen, van gereedschapmaker en onderhoudsmonteur tot leidinggevende", aldus van den Kommer. "Ik heb een paar gebruikte machines gekocht en ben gestart. En dat is vanaf het begin goed gegaan."

Meedenken met de klant
In de missie van Komet Metaalwaren is verankerd dat het bedrijf technische kennis en ervaring op het gebied van plaatbewerking deelt met opdrachtgevers, waardoor betere producten en efficiëntere processen voor alle betrokkenen voordelen opleveren op de lange termijn. Volgens van den Kommer betekent dit dat veel energie wordt gestopt in het meedenken met het produktieproces van de klant. "Wij bewerken metalen platen, die op hun beurt worden verwerkt in het eindprodukt van fabrikanten, die bijvoorbeeld roldeuren of meubels fabriceren. " In een gesprek met iemand van de Koninklijke Metaalunie werd van den Kommer gevraagd op welke markt hij zich precies richtte. Dankzij deze vraag werd de ondernemer uit Wormer zich er van bewust dat hij dat eigenlijk niet precies wist. "Wij verkrijgen veel opdrachten via mond-tot-mond reclame. Een gerichte marketingstrategie kwam daar niet aan te pas."

Invullen bedrijfsscan
Op initiatief van de Koninklijke Metaalunie zocht van den Kommer contact met Syntens. "Samen met een adviseur van Syntens heb ik een bedrijfsscan ingevuld. Die scan wees uit dat wij in een nichemarkt actief zijn. Ik was me daar zelf niet zozeer bewust van." Op aanraden van zijn Syntens adviseur schreef van den Kommer zich in voor deelname aan de ondernemerskring ‘Marktgericht Ondernemen'. "Ik vind het belangrijk om jezelf en je organisatie te ontwikkelen. Maar ik moet zeggen dat ik aanvankelijk sceptisch was," erkent van den Kommer. "Daar ben ik echter snel van teruggekomen. Het is voor mij zeer leerzaam geweest. Het leuke is dat je merkt dat je veel gemeen hebt met alle collega-ondernemers, die de workshops volgden. Als je vraagstukken terugbrengt naar de essentie, blijkt dan toch maar weer dat je allemaal met dezelfde problemen en uitdagingen te maken hebt. Maar juist omdat je allemaal in een andere sector actief bent, kun je veel van elkaar leren."

Goede sfeer
Van den Kommer is goed te spreken over de sfeer tijdens de workshops. "Het was allemaal heel losjes, het geen overigens niet wil zeggen dat er niet gericht gewerkt werd. Integendeel. Maar de sfeer was heel informeel, zo kom je het normaal niet tegen in de wereld van workshops en congressen. Daar wordt vaak toch wat hoogdravend gedaan. Tijdens onze sessies heerste echter een sfeer van ‘beide beentjes op de grond'. Ik vond dat heel plezierig." Van den Kommer is zich dankzij de workshops meer bewust geworden van wat hij doet. "Vooral het indelen van ons klantenbestand in categorieën, was voor mij een eye-opener. A-klanten zijn goede opdrachtgevers, die op tijd betalen en structureel bijdragen aan de omzet en continuïteit van je bedrijf. Dit in tegenstelling tot C-klanten, die veeleisend zijn, je productieproces vaak verstoren en bovendien slecht van betalen zijn."

Mikken op hoogwaarde-klanten
Op basis van dit inzicht is Komet Metaal zich nog meer gaan richten op hoogwaarde-klanten. Van den Kommer:"Wij werken in een sector, die sterk gemechaniseerd en geautomatiseerd is. Dat zijn wij ook met ons zo goed als nieuwe machinepark, dat is ondergebracht in een nieuw bedrijfspand."
Aan de ene kant heb je te maken met opdrachtgevers, die behoefte hebben aan een partner met kennis van plaatwerk. Goed samenwerken en het opbouwen van een relatie is bij deze groep heel belangrijk. In dit segment is het vaak ook een kwestie van de opdracht gunnen. Aan de andere kant heb je partijen, die partijen plaatwerk aanbieden waarbij het er alleen maar om draait de bewerking zo goedkoop mogelijk uit te besteden. Mede dankzij de workshops ben ik wel gaan inzien dat je niet koste wat het kost een nieuwe relatie moet binnenhalen. Soms is het beter om klanten uit te sluiten als je toch weet dat je er nauwelijks enige marge op kunt realiseren. Hard werken, in ons geval soms 16 uur per dag, is niet erg. Maar je wilt er uiteindelijk wel iets aan overhouden. " De ervaring uit de ondernemerskring heeft Komet Metaalwaren geholpen om meer richting te geven aan een winstgevende strategie in een nichemarkt . Zelf heeft van den Kommer ook nog wel een advies. "Goed communiceren met je opdrachtgevers is zeer belangrijk. Maar waar het om gaat is dat elke klant ook in dat opzicht zijn eigen behoeften heeft. Sommigen willen bij elke order dagelijks een telefoontje van ons om op de hoogte te blijven hoe het er voor staat, terwijl een ander bij wijze van spreken maar één keer per jaar een gesprek met je wil. Tja, en die behoefte herkennen is iets wat je niet echt kunt leren. Dat is vooral een gevoelskwestie."

www.kometmetaalwaren.nl
www.syntens.nl