Groeikansen voor machineleveranciers

29 juni 2009

Wie buiten de kaders van zijn eigen organisatie kijkt, zal merken dat de markt nog genoeg kansen biedt. Als innovatieadviseur van Syntens zoekt José Laan regelmatig met ondernemers naar nieuwe mogelijkheden. Zo vond één van haar klanten een nieuwe markt, niet door verbetering van zijn product, maar door meer dienstverlenend te gaan werken.

• 

"In het boek ‘Blue Ocean Strategy' wordt het belang van een blik naar buiten heel raak verwoord", vindt José Laan. De ‘rode oceaan' is de bekende markt, waar alle concurrenten vechten met hetzelfde aanbod. Door zelf in de ‘blauwe oceaan' te zoeken creëer je je nieuwe eigen markt en kansen. Dat doe je met een super perfecte organisatie of gestroomlijnde processen waar niemand aan kan tippen of door te innoveren naar een product of dienst die niemand biedt. Een moeilijk kopieerbare werkwijze en unieke organisatie bijvoorbeeld."
"Daarbij moet de ondernemer wel zijn mensen betrekken.! De techniek lost het namelijk altijd wel op. Maar als je niet de juiste mensen om je heen hebt, kun je de nieuwe kansen niet uitvoeren. De effectiviteit van werknemers kan binnen het MKB zeker omhoog. Daar is dus veel te winnen. Medewerkers weten en kunnen vaak meer dan je denkt."

Onverwacht potentieel
Hoe werkt dat in de praktijk? Het verhaal van een machinebouwer, klant van José Laan, is illustratief. De machinebouwer verkoopt zijn machines wereldwijd. Zijn nazorg bij de machines bestaat uit de reparatie van storingen. "Nu is een eindklant nooit blij als je voor een storing komt. Zijn productie ligt stil, dus voor hem kom je altijd te laat. Je medewerker is niet blij als hij in het weekend ‘even' naar Frankrijk moet voor een reparatie," typeert José Laan kort de oude situatie.
De machinebouwer heeft zijn klanten ervan overtuigd dat zij beter af zijn met een preventief onderhoudscontract van 5.000 euro per jaar. Syntens heeft een hbo-stagiair laten onderzoeken dat de machine met regelmatig onderhoud een hoger rendement oplevert voor de eindklant: 12.000 faalkosten minus 5000 preventieve onderhoudskosten = 7000 euro winst per jaar.
"Preventief onderhoud levert iedereen een win-win situatie op", constateert José Laan. De machinebouwer blijft problemen voor, zijn medewerkers hebben structuur in hun werk en klanten kunnen de onderhoudsbeurten inplannen. Bovendien komt de machinebouwer regelmatig bij zijn klanten over de vloer; zijn servicemonteurs zijn ambassadeurs van het bedrijf.

Duidelijkheid voorop
Overstappen van een productiebedrijf naar een dienstenbedrijf, is een enorme omslag. José Laan: "Een servicemonteur is bijvoorbeeld een andere persoonlijkheid dan een storingsmonteur. De ondernemer moet dus duidelijk zijn in wat hij van zijn medewerkers verwacht en wat zijn plannen zijn met een dienstenlevering."

José Laan en haar collega Sandra Verweij ontwikkelden een 7-stappenplan waarmee ondernemers hun doelen en strategie kunnen vertalen naar de werkvloer. Kern van het plan is: maak duidelijk wat je wilt bereiken. Zorg voor een duidelijk plan en vertaal dit naar een beperkt aantal praktische speerpunten voor de komende maanden. Breng de speerpunten continu onder de aandacht van je medewerkers, op alle mogelijke manieren en in begrijpelijke taal. Bespreek de consequenties van je plan en doe daarbij een beroep op de competenties van je medewerkers. Vraag aan managers input voor je plan op tactisch niveau. Vraag aan mensen op de werkvloer hoe zij jouw plan kunnen uitvoeren.

Naar een nieuw Syntensmodel
De situatie van deze machinebouwer is niet uniek. Importeurs die machines verkopen, worstelen met dezelfde vraag: wie doet het onderhoud als de machine bij de eindklant staat? José Laan: "Klanten ontzorgen; daar ligt potentieel voor machinebouwers en leveranciers. Nu is dienstenconcepten ontwikkelen tot nu toe vooral een strategie geweest van multinationals. Vakliteratuur over de stap naar een dienstenorganisatie is dan ook vooral gericht op hun praktijk. Daarom ben ik met mijn collega Sandra Verweij een Syntens dienstenmodel aan het ontwikkelen specifiek voor het MKB. We gaan workshops en kringen organiseren op het gebied van dienstenontwikkeling en we kijken of we tot een platform kunnen komen."

Syntens organiseert speciale Innovatiekringen over het onderwerp onbenut potentieel. Kijk voor het aanbod op www.syntens.nl