Succesvolle machinebouwer kan niet zonder succesvolle toeleverancier

De hechte relatie tussen bouwers van industriële machines en hun toeleveranciers staat onder druk. De conjunctuur zit tegen, bedrijven staan voor kostbare investeringen in technologie en de onbalans in de machtsverhoudingen in de keten neemt toe. Een oplossing is het beter op elkaar afstemmen van de verwachtingen in elke fase van de productie. Dat stelt ABN Amro in het recent verschenen onderzoek ‘Raising the bars, again’.

In 2008 bracht ABN Amro ook al een rapport uit over de relatie tussen machinebouwer en toeleverancier. Destijds concludeerde de bank dat deze relatie het basale niveau van inkoop en aflevering allang was overstegen. De spelers bleken diep met elkaar verbonden bij zowel het ontwerp als de productie van industriële machines. Een aanbeveling was dat machinebouwers en toeleveranciers beiden de lat hoger moesten leggen om hun relatie verder te laten uitgroeien tot een hecht partnership. Elf jaar later concludeert ABN Amro dat beide partijen zich in de goede richting hebben ontwikkeld. De machinebouwers hebben onverminderd geïnnoveerd en de meeste van hen hebben daarvan in de afgelopen jaren geprofiteerd met een dubbelcijferige omzetgroei. De toeleveranciers professionaliseerden verder en zijn inmiddels uitgegroeid tot hechte partners van de machinebouwers. Door automatisering en uitbesteding van arbeidsintensieve deelprocessen leveren zij hoogwaardige kwaliteit tegen lagere totale kosten dan bijvoorbeeld toeleveranciers uit lagelonenlanden.

Machinebouwers
ASML, Philips Medical en Lely. Het zijn enkele bekende voorbeelden van de ongeveer zevenhonderd industriële machinebouwers in Nederland. Deze doorgaans grote en internationaal opererende bedrijven maken producten die uiteenlopen van chipmachines, medische apparatuur en verpakkingsmachines tot melkrobots. Deze machinebouwers zijn daarbij sterk afhankelijk van hun toeleveranciers aan wie ze een groot deel van hun productie uitbesteden. ASML bijvoorbeeld besteedt meer dan 90 procent van zijn productie uit. De toeleveranciers zijn relatief klein, al zijn hierop uitzonderingen zoals VDL Groep en Neways.

Continue verbetering
De afvlakkende conjunctuur, de hoge ICT-investeringen die toeleveranciers moeten doen om het hele productieproces verder te digitaliseren en de toenemende macht van de machinebouwers zetten de relatie onder druk. Uit gesprekken die ABN Amro met ondernemers uit de industrie heeft gehouden, blijkt dat onderlinge verwachtingen tussen machinebouwer en toeleverancier meer uiteen gaan lopen, met scherpe discussies over kosten als gevolg. Machinebouwers stellen dat ze te weinig meeprofiteren van afnemende productiekosten bij seriematige productie. Toeleveranciers willen op hun beurt eerder betaald krijgen voor de ontwerpkosten en niet pas wanneer ze – eventueel – mogen produceren. ABN Amro raadt aan om deze kloof in verwachtingen te voorkomen door de rol van de toeleverancier en financiële verrekening door de machinebouwer duidelijker te omschrijven. Het is zaak dat de toeleverancier duidelijker voor ogen heeft wat zijn rol is in elke fase van het proces. Mede daarom heeft de bank een extra fase toegevoegd aan het traditionele drietrapstraject van ‘ontwikkeling’, ‘productintroductie’ en ‘serieproductie’. Deze extra fase, die ABN Amro ‘continue verbetering’ noemt, ligt tussen de fases van productintroductie en serieproductie en betreft de periode dat een product telkens nog aangepast en verbeterd wordt. Deze fase vraagt bij zowel de machinebouwer als de toeleverancier om andere technische competenties, een andere organisatiestructuur, meer hoogwaardige ICT-systemen en meer directe financiering. Door nauwkeuriger de rollen van beide partijen in alle fases te definiëren, kunnen vervelende discussies over kosten en verrekening worden voorkomen.

ABN Amro heeft ten opzichte van het rapport uit 2008 een extra fase toegevoegd aan het traditionele drietrapstraject van ‘ontwikkeling’, ‘productintroductie’ en ‘serieproductie’.

Verhoging van de lat
ABN Amro acht het cruciaal dat machinebouwers en de partijen in de hele toeleverketen blijven investeren in digitalisering. Dit betreft investeringen in nieuwe ICT-systemen voor digitaal ontwerpen, proces- en voorraadbeheersing, testen, track-and-trace, orderafhandeling en de financiële administratie. Alleen op deze manier kunnen Nederlandse machinebouwers en toeleveranciers blijven concurreren met de buitenlandse spelers. Om de lat daarna nog iets hoger te leggen vindt de bank het belangrijk dat de onbalans in schaalgrootte en winstmarge wordt verminderd. Hierin is schaalgrootte cruciaal voor de machinebouwer om nieuwe machines te kunnen ontwikkelen en wereldwijd te verkopen. Hiervoor heeft hij wel succesvolle, slimme en financieel sterke toeleveranciers nodig. Wanneer de kloof in verwachtingen tussen machinebouwers en toeleveranciers binnen de perken wordt gehouden en de taken binnen elke fase duidelijk worden vastgelegd, is de kans het grootst dat beide partijen schouder aan schouder aan schaalvergroting kunnen werken. Het behouden van de mondiale toppositie is immers noodzakelijk voor de machinebouwer om binnen deze concurrerende industrie overeind te blijven. Ook na elf jaar concludeert ABN Amro: een succesvolle machinebouwer kan niet zonder een keten van succesvolle toeleveranciers.

Download het hele rapport hier.