Toeleveren aan Duitsland: waarop bedrijven moeten letten

Wie als Nederlandse toeleverancier zaken wil doen in Duitsland moet niet alleen een lange adem hebben, maar ook veel technische knowhow en een uitgekiende exportstrategie meebrengen. Dat zegt de Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK) naar aanleiding van de Nederlandse handelsmissie naar Hessen en Baden-Württemberg, die onlangs plaatsvond.

Naast zaken als een goede beheersing van de Duitse taal is het vooral belangrijk dat bedrijven zich kunnen aanpassen aan Duitse processen en gewoonten. Absolute betrouwbaarheid is bovendien een basisvoorwaarde naast flexibiliteit en efficiency. Maar je moet als bedrijf ook voldoende zichtbaar zijn.

Duitsland is met afstand de belangrijkste handelspartner van Nederland. “Duitse bedrijven waarderen de Nederlandse knowhow en flexibiliteit”, zegt Günter Gülker, hoofd exportadvies bij de DNHK. Van alle goederen die naar Duitsland geëxporteerd worden is maar liefst 41 procent bestemd voor de deelstaat Noordrijn-Westfalen. Baden-Württemberg en Beieren, de twee belangrijkste deelstaten als het gaat om elektrotechniek en gespecialiseerde machinebouw, nemen slechts 12 respectievelijk 9 procent voor hun rekening. Toch zijn het vooral deze branches en dus ook deelstaten waar Nederlandse hightech toeleveranciers een structurele toegevoegde waarde kunnen bieden, zo blijkt uit recent onderzoek van ING met ondersteuning van de DNHK. Ook de auto-industrie is in Zuid-Duitsland vanouds sterk vertegenwoordigd.

“Duitse industriebedrijven – vooral die in de elektrotechniek en machinebouw – stonden er lange tijd om bekend dat zij het grootste gedeelte van hun productie binnenshuis uitvoerden”, aldus Gülker. Wanneer zij productieactiviteiten uitbesteedden was dit meestal aan toeleveranciers uit de directe omgeving. “Er is echter een trend waarneembaar dat er steeds meer en complexere productieactiviteiten aan derden worden overgedragen – in toenemende mate ook aan buitenlandse bedrijven”, zegt Gülker.

Het aandeel ingekochte producten en diensten in de totale omzet is in de elektrotechniek en machinebouw sinds 1995 gestegen van 60 naar 65 procent en in de auto-industrie van 68 naar 78 procent, zo blijkt uit het ING-rapport. Nederlandse toeleveranciers van rubber-, kunststof- en metaalproducten zouden hun omzet in Duitsland volgens ING kunnen verhogen van 6,2 miljard euro nu naar 10 miljard euro in 2020.

Maar hoe kan een dergelijke omzetstijging gerealiseerd worden? Volgens de Handelskamer zijn de volgende punten van belang:

– Zorg dat je de Duitse taal beheerst! De concurrentie – niet alleen uit de regio, maar ook uit landen als Oostenrijk en Zwitserland – is groot. Het beheersen van de Duitse taal is daarom een absolute voorwaarde om serieus mee te dingen naar complexe technische opdrachten.

– Wees ambitieus en breng een goed gefundeerde exportstrategie mee.

– Wees geduldig! Succesvolle zakelijke relaties komen in Duitsland – en in Zuid-Duitsland in het bijzonder – vaak pas na jarenlang investeren van tijd, geld en energie tot stand. Begin klein en bouw de relatie langzaam verder uit. De gedachte dat je als Nederlands bedrijf in één keer een Duitse mega-order in de wacht kunt slepen is een illusie.

– Pas je aan Duitse processen en gewoonten aan. Het feit dat Nederlanders over het algemeen beschikken over een groot aanpassingsvermogen kan daarbij als belangrijk voordeel worden gezien.

– Zorg dat je voor 100 procent betrouwbaar bent. Dit is voor Duitse bedrijven een absolute voorwaarde om zaken te doen.

– Laat de bekende Nederlandse flexibiliteit in je voordeel werken. Duitse opdrachtgevers waarderen het dat Nederlanders flexibel inspelen op veranderende klantwensen. Een flexibele interpretatie van afspraken of levertermijnen wordt echter niet gewaardeerd!

– Zorg dat je zichtbaar bent op de Duitse markt, bijvoorbeeld door vakbeurzen te bezoeken. Een groot gedeelte van alle succesvolle toeleverrelaties tussen Nederlandse en Duitse bedrijven is voortgekomen uit een eerste contact op een Duitse vakbeurs.

Bij al deze inspanningen moet bedacht worden dat een sterke toeleverpositie in Duitsland ook kan bijdragen aan verminderde afhankelijkheid van Europa als afzetmarkt. De Duitse maakindustrie is immers sterk vertegenwoordigd in opkomende markten. Daardoor vormt Duitsland in veel gevallen ook een poort naar andere werelddelen.