Nieuwjaarsdag

Omzet is wel degelijk redelijk goed te plannen. Als je omzet voornamelijk bestaat uit kleine, repeterende orders, dan kun je goed inschatten wat de komende jaren aan omzet en resultaat gerealiseerd gaat worden. Zit je in de projecten, dan geef ik zonder meer toe dat dit heel lastig is. Projecten kunnen niet doorgaan of verschoven worden. Doorlooptijden zijn vaak lang, en je weet dus niet wanneer welke omzet valt of toegerekend kan worden. Maar toch zijn er ondernemers die dit uitstekend kunnen.

Walter had een onderneming in België, gespecialiseerd in allerlei installaties voor de chemische en petrochemische sector. Hij maakte koelingen en warmtewisselaars voor ondernemingen in voornamelijk Europa. Zijn klanten waren nogal afhankelijk van de economische situatie en de investeringsbereidheid bewoog mee. Ik sprak Walter voor het eerst een aantal jaren geleden, na de zomervakantie. Hij overwoog zijn onderneming te verkopen en we voerden nogal wat gesprekken. In een van de eerste gesprekken liet hij zijn rapportage zien. In maart van ieder jaar maakte hij een prognose en vergeleek deze aan het eind van het jaar met de realisatie. Alle prognoses van de afgelopen jaren waren met een klein verschil uitgekomen. Zo precies, dat ik in eerste instantie dacht dat ze achteraf gemaakt waren.

Na enig aandringen vertelde hij me, hoe hij dat deed. Hij verdeelde zijn omzet in drie groepen: service, kleine orders tot 10.000 euro en de grote projecten. De serviceomzet en de kleine orders vertegenwoordigden circa 40% van zijn omzet en waren direct gelinkt aan het aantal uitstaande installaties. Hij stelde vast hoeveel installaties operationeel waren bij zijn klanten, en een ervaringspercentage vertelde hem hoeveel omzet hij dat jaar in deze twee omzetgroepen zou gaan realiseren. Dit ervaringspercentage stelde hij ieder jaar iets bij.

“Voor de grote projecten is het eigenlijk veel simpeler, Han.” Toen hij mijn verbazing zag, vertelde hij lachend: “Alle orders die wij getekend binnenkrijgen tot april van het betreffende jaar, komen in dat jaar helemaal gereed. Orders vanaf april zullen dat betreffende jaar niet worden afgeleverd en komen in het OHW, wat eigenlijk elk jaar hetzelfde bedrag is.” Zijn bedrijf was hier volledig op ingericht. Iedereen wist dat de orders tot april bepaalden of het een goed jaar zou worden. Zelfs de ‘nieuwjaarsdrink’ organiseerde Walter op de eerste vrijdag van april en zijn medewerkers vonden het prachtig.

Han van Rijn
Specialist in overnames en financieringen
voor technische ondernemingen
han@kromhout.net