Als de klik er niet is…

Men maakte niets zelf. Alles werd uitbesteed aan partijen in Turkije. Heel af en toe kwamen er wat producten op kantoor om een verzamelverzending te maken, maar meestal gingen de producten vanuit Turkije rechtstreeks naar de diverse klanten. Het bleek een succesvolle formule te zijn. De onderneming draaide al jaren zeer goede winsten en er was een enorm overschot aan liquide middelen.

Het kantoor, ergens aan de rand van Utrecht, was eigenlijk maar één ruimte waar de vier aandeelhouders alsmede twee ondersteunende dames, een bureau hadden. Verder was iedere werkplek afgeschermd met stellingkasten vol ordners. Ordners die er waarschijnlijk al jaren stonden, want de geur van papier was duidelijk aanwezig.

We zaten met z’n vijven – de aandeelhouders en ik – aan een tafel die ergens in een hoek stond. Het gesprek kwam maar niet op gang. De introductie van de heren was zeer kort en bondig. Vragen werden met minimale woorden beantwoord. Er vielen voortdurend stiltes waar ik meer last van scheen te hebben dan de heren. Af en toe een glimlachje over en weer en vervolgens was het weer stil.

Om een bedrijf goed te kunnen verkopen, moet je op zoek gaan naar die eigenschap die het bedrijf echt onderscheidt van de concurrentie. Ieder bedrijf heeft er één of meerdere. Het lukte hier maar niet om deze unieke eigenschap te vinden. Ongrijpbaar en vaag waren de antwoorden die de aandeelhouders gaven. We sloten het gesprek af met de afspraak dat ik een concept-offerte zou sturen zodat ze zich konden oriënteren op de kosten, en daarnaast het verzoek om een vragenlijst in te vullen, om zo het unieke boven water te krijgen.

Tot mijn grote verbazing ontving ik enkele dagen later de concept-offerte getekend retour met het verzoek, in een open en vriendelijke mail, direct de eerste factuur te sturen zodat deze nog in de btw-aangifte van de volgende maand mee kon. Helaas was deze opleving van korte duur. Antwoorden en gevraagde gegevens kwamen zeer moeizaam of helemaal niet. Voortdurend moest ik uitleggen waarom ik bepaalde informatie nodig had. Soms kwam er dan wat informatie of na herhaaldelijk nabellen, niets!

Het laatste gesprek op het kantoor van de heren was het langste dat we gevoerd hebben. Ze begrepen maar niet waarom ik de mooie opdracht teruggaf. Soms is er gewoon de klik niet. We kunnen dan proberen door te gaan, maar dat komt het proces niet ten goede. Ik heb een creditfactuur gemaakt voor het gehele bedrag en enkele namen van collega’s gestuurd van wie ik vermoedde dat er met hen een betere klik zou kunnen zijn.

Han van Rijn
Specialist in overnames en financieringen
voor technische ondernemingen
han@kromhout.net